Как рассчитать бонус менеджера по продажам?

Вопрос, какой оклад установить менеджеру по продажам и как начислять бонус, волнует всех руководителей и собственников бизнеса. Этот вопрос вставал и перед нашим кадровым агентством.

Мы хотим поделиться с вами теми выводами, которые мы сделали на базе собственного опыта, и исходя из анализа множества заявок на подбор менеджеров по продажам, которые ежедневно направляют нам работодатели.

Вывод первый (всем очевидный): у продажника должна быть денежная мотивация, по мимо фиксированного оклада. Редко, но встречаются такие работодатели, которые в своих заявках нам на подбор специалистов по продажам, указывают только оклад. В этом случае мы стараемся объяснить, что в таком случае работодатель будет платить за процесс продаж, а не за результат. Сотрудник будет осуществлять действия, направленные на продажу продукта компании, при этом не приносить прибыль. Сейлз будет исправно делать установленное количество звонков потенциальным клиентам, но конверсия будет минимальной и описываться законом больших чисел.

Так же, в нашей практике встречается вторая крайность системы мотивации сейлз-менеджеров – работа только за процент от продаж. В этом случае, консультанты нашего агентства задают вопрос заказчику: что будет удерживать сейлза от работы на нескольких работодателей по этой схеме? Чем такая работа отличается от фриланса? Не будет ли он работать на вашу компанию в фоновом режиме (рассматривая это как подработку), имея другое постоянное место работы?

Работодатель должен осознанно принять риски большой текучести таких кадров, низкой эффективности и управляемости. Он же не Ваш партнер по бизнесу, чтобы разделять управленческие риски, а «как бы» наемный сотрудник.

Вывод второй: переменная составляющая зарплаты менеджера по продажам должна быть привязана к плану не линейно. Это позволит более точно планировать фонд оплаты труда и помогает избежать пиковых всплесков бонусов при скачках продаж. Т.е. за перевыполнение плана на 0 - 5%, на 6 - 10% и более чем на 10%, выплачиваются соответствующие фиксированные суммы. Если план можно перевыполнить на 20% - это ошибка планирования, которая расслабляет продажников.

Вывод третий: чем выше квалификация и результативность сейлз-менеджера, тем выше должна быть сумма за перевыполнение плана, но и план должен быть выше, чем, например, у менеджера по продажам на испытательном сроке. Это будет стимулировать менеджера по продажам становиться ведущим менеджером, а Вам, как руководителю приносить постоянный рост продаж.

Вывод четвертый: при формировании размера фиксированного оклада для менеджера по продажам нужно ориентироваться на среднерыночный оклад в вашем сегменте рынка. Например, если в объявлениях о подборе сейлзов на вашем рынке преобладают оклады в 60% от среднемесячного заработка, а вы предлагаете 30%, то кандидаты сначала будут пытаться попасть на работу к вашим конкурентам, а не на оклады в 30% с негарантированной перспективой заработка остальных бонусов за выполнение плана.

Продажники с результатами выше среднего не идут на символический оклад. Размер фиксированной составляющей своего заработка, такие специалисты рассматривают как некий грейд, или оценку уровня своего положения в иерархии специалистов по продажам. Поэтому, работодатели, стремящиеся платить специалисту по продажам только процент с продаж и минимальный оклад, не могут заинтересовать результативных продажников. Получается замкнутый круг: из-за непривлекательности системы оплаты труда вы не можете нанять сильных специалистов и сделать высокие продажи, а чтобы иметь достаточный фонд для оплаты труда нужна хорошая выручка от продаж.

Вам нужен грамотный менеджер по продажам? Оставляйте заявку или позвоните!

Полезные материалы по теме

Как самостоятельно протестировать менеджеров по продажам при приеме на работу

Скрининг резюме - самый экономичный способ подбора персонала в отдел продаж

Как с минимальными потерями уволить сотрудника