Как найти менеджера по продажам услуг логистики и ВЭД

Вам нужно срочно найти сотрудников в отдел продаж, и вы решили отбирать кандидатов на вакансию «Менеджер по продажам услуг логистики и ВЭД» собственными силами без привлечения кадрового агентства. Сразу встал вопрос: «Где же взять резюме кандидатов, из которых, собственно, и делать этот самый отбор?»

За месяц, что ваше объявление провисело на сайте хх точка ру пришло менее трех десятков откликов, и ни одно из них вас не устроило. Откликались люди, которые делают веерную рассылку резюме, даже не читая требования вакансии, или кандидаты, в которых требуется вложить много сил и времени, прежде, чем они начнут продавать транспортные услуги и выйдут на окупаемость своей зарплаты, или не выйдут и с ними придется расстаться.

Как же быть?

Если продолжать действовать так же, то и результат будет тем же

Вы обращаетесь в кадровое агентство за самой дешевой услугой – скрининг резюме

После того, как вы сделали скрининг резюме по требуемым вам критериям (например, опыт работы, знание Инкотермс, образование и т. д.), у вас появился пул кандидатов. И теперь можно приступать к отбору, собеседованиям и тестированиям. Но, вы – хороший руководитель отдела продаж, а вот навыков рекрутмента у вас недостаточно. И это нормально, ведь подбор персонала – не ваш бизнес.

Именно для вас мы написали пошаговую инструкцию по отбору кандидатов на Менеджера отдела продаж в логистике и ВЭД

Отбор кандидатов происходит в несколько этапов.

1 этап. Проведение телефонного собеседования

Цель данного этапа: пригласить интересующего кандидата.

Следовательно, скрипт телефонной беседы будет представлять из себя серию кратких презентаций: презентация компании, презентация вакансии, условия работы и приглашение на собеседование.

Вы: Здравствуйте, меня зовут ИМЯ. Я Вам звоню насчёт вакансии менеджер по продажам логистических услуг. Скажите Вы сейчас в поисках работы?

Кандидат (К): Да.

Вы: Предлагаю поступить следующим образом, я сейчас кратко расскажу о нашей компании, о вакансии, об условиях работы и если Вас это заинтересует, мы согласуем время собеседования. Согласны?

К: Да.

Вы: Наша компания занимается грузоперевозками и таможенным оформлением. Мы осуществляем доставку как сборных, так и генеральных грузов. Работаем с ЮВА, ЕС и США. Так же мы отдельно предоставляем услуги по таможенному оформлению. В связи с ростом компании нам требуется специалист отдела продаж. Скажите, рассматриваете подобную вакансию?

К: Да

Вы: Тогда давайте я Вам расскажу о вакансии. Задачей менеджера отдела привлечения является поиск новых клиентов, путём обзвона текущей базы, а также приём входящих обращений с сайта.
Получив запрос для расчёта, менеджер направляет информацию в таможенный и логистические отделы компании. После получения всех расчётов, формируется сумма прибыли и направляется индивидуальное предложение.
Условия работы стандартные. Пятидневная рабочая неделя. Оклад + премия по итогам выполнения KPI.
Скажите, Вас заинтересовала наша вакансия?

К: Да

Вы: В таком случае приглашаем Вас на собеседование. Давайте согласуем время.

По итогу договорённости обязательно направьте приглашение на почту со схемой проезда и укажите, какие документы необходимо иметь при себе.

Примечание: проведение собеседований точно такой же навык, как и все прочие и развивается он соответствующе. Т.е. многократным повторением. Следовательно не нужно стараться в телефонной беседе выявить звезду продаж. Кандидаты на этом этапе очень скептично относятся к голосам из трубки и не горят желанием продавать себя. Поэтому назначайте как можно больше собеседований.
Смотрите людей и сами развивайте в себе навыки рекрутера.

Этап 2. Проведение интервью в вашем офисе или по скайпу

Цель собеседования: отсеять кандидатов с плохо развитым навыками коммуникации и самопрезентации, тех кто сильно опаздывает и не предупреждает об этом, людей, которые плохо разбираются в материале и путают термины, кандидатов с неряшливым внешним видом, тех с кем не удалось найти общий язык.

Основой данного этапа является ознакомление с предыдущем трудовым опытом соискателя.

В начале беседы следует обозначить кандидату порядок прохождения всех этапов.

Вы: Здравствуйте! Спасибо, что приехали. Позвольте ввести Вас в курс дела. Собеседования в нашей компании проходят в три этапа: собеседование, письменное задание на дом и третий - финальное собеседование, и в случае успеха согласование условий работы.

Прошу Вас рассказать о своём трудовом опыте начиная с первого места работы и о себе как о личности.

По ходу рассказа уточняем следующую информацию:

1. Какой был KPI

2. Как обстояли дела с выполнением KPI

3. Причины ухода из компании

4. Лицо, у которого можно получить рекомендацию

Всю информацию обязательно письменно фиксируем.

Далее предлагаем решить при вас несколько бизнес-кейсов.

Примеры бизнес-кейсов для тестирования менеджеров по продажам логистики и ВЭД

Кейс №1
Необходимо доставить и оформить контейнер из Китая в Москву.
Задание: предложить заказчику возможные варианты доставки со сроками.
Задать уточняющие вопросы для точного расчёта стоимости логистики, размера таможенных платежей, а также стоимости оформления.

Кейс №2
Необходимо доставить и оформить сборный груз из Италии.
Задача: предложить возможные варианты доставки со сроками.
Задать уточняющие вопросы для точного расчёта стоимости логистики, размера таможенных платежей, а также стоимости оформления.

Кейс №3
Клиент направил запрос на расчёт таможенных платежей. В пакинге 15 позиций товара.
Есть описание каждой позиции, инвойсовая стоимость, страна пр-ва, ТМ и производитель, но при этом нет весов нетто/брутто.
Задание: объяснить почему потребуется разбивка веса на каждую позицию.

Кейс №4
Заказчику необходимо привезти и растаможить запасные части для автомобиля Kia.
Вся информация для расчёта логистики и таможни предоставлена.
Вопрос: что следует дополнительно запросить в случае брендовой продукции?

Кейс №5
Контрагент предоставил все необходимые данные для расчёта, но не указал страну происхождения груза.
Задание: объясните клиенту почему эта информация необходима для расчёта.

Кейс №6
Клиент предоставил пакинг на груз. В нём есть вся необходимая информация, но не хватает описания, чтобы подобрать код ТН ВЭД.
Задача: объясните, как подбирается код и какие параметры задаёт этот код.
Вопрос: что вы будете делать в том случае, если Вам не удалось убедить заказчика предоставить описание?

Кейс №7
Клиенту требуется Авиа-доставка из Пекина в Иваново.
Задание: распишите логистику.

Кейс №8
Клиенту требуется доставить груз из Франции в Екатеринбург. Объем 1 паллета.
При этом он настаивает на том, чтобы таможенное оформление происходило в Екатеринбурге.
Задача: предложите альтернативу и объясните почему альтернативная схема выгодней.

Кейс №9
Груз имеет стоимости ниже риска. Возможен КТС. Клиент хочет доказывать стоимость.
Вопрос: какие документы потребуются для доказательства стоимости?

В случае если, кандидат по итогам личного интервью импонирует вам, то необходимо сообщить о том, что ему на почту будет направленно письменное задание. Следует уточнить, когда ждать ответ. Важно точно зафиксировать договорённость.

Пример письма с домашним заданием

ИМЯ, ещё раз спасибо за то, что пришли на собеседование.
Согласно нашей договоренности и в продолжение разговора высылаю Вам дополнительные задания. Интересно узнать Ваше видение решения поставленных задач.
1. Составьте интервью на 5-8 предложений с целью выявления потребности клиента. Какую потребность Вы сможете выявить с помощью этих вопросов? Какую дополнительную информацию Вы сможете собрать с их помощью?
2. Составьте 2-3 коммерческих предложения на основе выявленной(ых) потребности(ей).
3. Постарайтесь в общих чертах (не более, чем на 1 страницу) написать скрипт работы с входящим звонком и исходящим. От начала и до закрытия. Условие: необходимо привезти деревообрабатывающий станок из Италии и осуществить его оформление.

После получения ответа необходимо внимательно изучить полноту выполнения задания и время ответа.
Те кандидаты, которые решили не отвечать автоматически не проходят в следующий раунд.

ВАЖНО!
Кандидатов, которых вы готовы пригласить на финальный этап необходимо проверять на рекомендации.

После выполнения задания кандидатом следует запросить у него рекомендации с прошлых мест работы.

Итак, по результатам личных собеседований у вас определились 2-3 достойных кандидата.

Этап 3. Финальный отбор

Целью данного этапа является выбор лучшего кандидата на позицию и торг по уровню зарплаты

Вначале спросите про текущий доход. Сумма зарплаты, бонусы, есть ли штрафы и т.п.
Эту цифру важно зафиксировать для того, чтобы в дальнейшем, если кандидат подойдёт, торг можно было начинать с неё, а не с цифры в резюме, которая обычно на 20-30 процентов выше.

По ходу собеседования уточняем:

• в какой корпоративной культуре соискателю комфортнее работать
• что по мнению соискателя является результатом труда на его должности
• каким должен быть идеальный руководитель отдела продаж
• что общего между индивидуальным трудом и работой в команде
• какой по мнению соискателя должна быть пропорция между фиксированным окладом и бонусом

В конце всего процесса отбора у вас должен быть кандидат, который может работать менеджером по продажам, хочет работать у вас и у него хорошие отзывы с предыдущих мест работы, и он впишется в ваш коллектив и корпоративную культуру.

Удачи в подборе эффективного персонала!