Как с помощью тестов оценить менеджера по продажам
Отсеять неумеющих продавать или не способных это делать кандидатов на вакансию менеджера по продажам – самая главная задача рекрутера, или РОПа, если он занимается подбором персонала самостоятельно.
К чему приводят ошибки при найме продавцов описано в этом видео
Как протестировать продавца на собеседовании
Соискателей, проверяют по двум направлениям:
- Может продавать?
- Умеет продавать?
Психологическое тестирование менеджеров по продажам
Не все люди от природы легко идут на контакт, некоторым трудно заводить новые знакомства. Из такого человека никогда не получится эффективный продавец, даже если он освоит все методы (SPIN, FAB и т. п.). Поэтому требуется определить психотип соискателя. Если интроверт будет делать над собой усилия и работать на позиции, предполагающей активный поиск и общение с клиентами, у него быстро наступит эмоциональное выгорание и он уволится. А, затраты на его обучение никогда не вернутся компании.
Следующий важный момент при тестировании соискателей – это метапрограмма процесс-результат. Вам же нужен результативный менеджер, а не человек, совершающий холодные звонки с 9 до 18 часов и с чувством выполненного долга, уходящий домой. Поэтому оценивается его ориентация на результат.
Далее, мы оцениваем способность слышать интересы заказчика. Только клиенториентированный сотрудник сможет понять потребности покупателя и создать долгосрочные партнерские отношения с ним, и делать повторные и дополнительные продажи (upsale).
Стрессоустойчивость – следующая характеристика сотрудника, которую мы проверяем тестированием.
Лояльность к работодателю – важная черта сотрудника. Ведь, вы не хотите, чтобы менеджер по продажам украл вашу клиентскую базу, создал параллельно свой бизнес, или работал по откатной схеме? Для проверки безопасности будущих работников мы разработали уникальную систему оценки.
Профессиональное тестирование менеджера по продажам
В нашей работе по рекрутингу мы применяем собственные тесты, которыми готовы поделиться с заказчиками и эйчарами. Мы используем 2 основных инструмента
- ситуационные кейсы
- профессиональные тесты
Существует 3 основных стандартных стиля в продажах
- Добавить ценность к продукту
- Предложить решение на основе своего продукта
- Найти проблему, над которой потребитель еще не задумывался и подвести покупателя к необходимости использовать в качестве решения его проблемы свой продукт
Как дилетант продает ручку на собеседовании: «По сравнению с другими ручками, корпус этой очень гладкий, ее удобно и приятно держать в руках. Её солидный чёрный цвет подчеркнет Ваш статус». Это типичный начальный уровень – добавить ценность.
Кандидат, который умеет управлять (to manage, англ.) процессом продаж (именно он имеет право называться «sales manager») – это кто владеет третьей методикой. Он виртуоз, и любой работодатель многое готов отдать, чтобы получить такого работника.
Хороший продавец готов выявить проблему, которая есть и решить её, а лучший может решить проблему, о существовании которой покупатель пока ещё и не знает
Этапы тестирования кандидатов
Очевидно, что не имеет смысл проверять знания и навыки претендента на вакансию, если он не прошел психологическое тестирование. Также нет необходимости проводить очное собеседование с каждым кандидатом, это нерациональное использование дорогого рабочего времени РОПа или руководителя компании.
Целесообразно встречаться с тем человеком, который успешно прошел дистанционное тестирование психологических характеристик и профессиональных навыков.
Мы предлагаем методические материалы по комплексной проверке соискателей и действующих сотрудников
Использование наших тестов дает заказчикам следующие выгоды
- Тесты приобретаются один раз и используются неограниченное количество времени
- Не требуется специальных знания, так как материалы содержат правильные ответы и рекомендации
- Не требуется дорогая услуга рекрутинга в кадровом агентстве, достаточно заказать бюджетный скрининг
- Тесты уникальны, поэтому их можно проходить дистанционно, ответы в интернете найти невозможно